Współpraca Dostawca Klient – wyjątkowe studium przypadku

Jeden z producentów oprogramowania do tworzenia kosztorysów, stanął przed wyzwaniem konkurowania z tańszymi, ale mniej funkcjonalnymi odpowiednikami. Okazało się, że zarówno obecni jak i potencjalni klienci, nie mają świadomości jakie możliwości dostarcza bardziej zaawansowane oprogramowanie. Producent miał świadomość, że dzięki jego rozwiązaniom klient może o wiele lepiej usprawnić proces kalkulacji i tworzenia kosztorysów, ale nie miał pomysłu jak to zakomunikować.

Dostawca a klient– współpraca

Współpraca klientów i dostawców usług jest niezmiernie ważna nie tylko ze względów biznesowych. Udany projekt, szczególnie w sektorze business-to-business, jest doskonałą rekomendacją dla przyszłych klientów obu organizacji. Klienci najczęściej zgadzają się na udzielenie referencji czy przekazanie informacji o kontrakcie, natomiast niekoniecznie są skłonni przekazać bliższe szczegóły współpracy. Wynika to z niechęci do udzielania informacji i danych o istniejącym w firmie problemie, który został rozwiązany przez dostawcę czy też dostarczania wiedzy konkurencji o własnych aktywnościach. Jedno z rozwiązań, które może być korzystne we współpracy zarówno dla dostawcy jak i klienta to wspólnie przygotowane studium przypadku (ang. Case Study).

Studium przypadku czyli case study

Case study najczęściej postrzegane jest jako jedno z narzędzi nauczania w biznesie. Jako metoda dydaktyczna ma ponad stuletnią tradycję, a pierwszą uczelnią na świecie, która zaczęła popularyzować tę metodę był Harvard Business School.

Głównym celem studium przypadku jest przedstawienie problemu, jego diagnozy, poszukiwania przyczyn oraz sposobów jego rozwiązania.

W przypadku współpracy dostawcy z klientem, kluczem staje się nie tyle prezentacja możliwości sprzedawanych rozwiązań, ale właśnie fakt rozwiązania problemu poprzez ich zastosowanie. To sprawia, że rośnie wiarygodność dostawcy, który pozycjonuje się jako skuteczny partner, zapewniający efektywny zwrot z inwestycji. Wspomniany producent oprogramowania do kosztorysowania wykorzystał metodę studium przypadku, przede wszystkim właśnie w taki sposób – udowodnił, że efektywne wykorzystanie jego oprogramowania zapewnia lepszy zwrot z inwestycji niż tańsze odpowiedniki, nie zapewniające wykorzystywania wielu dodatkowych funkcji. Z kolei dla klientów dostawcy zasadniczą korzyścią wynikającą ze stworzonego case study był przekaz do swoich kontrahentów , że dzięki lepszym procesom kosztorysowania poprawi się jakość obsługi i sprawność realizacji tego procesu. Efekt był widoczny w krótkim czasie, dzięki czemu wzrosły parametry dotyczące jakości i customer experience użytkowników korzystających z kosztorysowania.

Efektywna współpraca z klientem

Producent oprogramowania i jego największy klient wypracowali wspólną metodę opracowania case study. Klient nie chciał ujawniać swoich danych czy nazwisk pracowników, dlatego skupiono się na samym, zasadniczym problemie jakim była efektywność pracy kosztorysantów oraz zagadnieniu usprawnienia swoich procesów. Producent z kolei nie koncentrował się na wyliczaniu cech produktów, ale przede wszystkim skupił na jakości współpracy, identyfikacji problemów, edukacji i całym procesie wdrożenia. Jak się okazało, to właśnie adaptacja całego systemu okazała się kluczowym problemem, bo jak bywa często w takich sytuacjach, istotną jednostką oporu byli ludzie. Stare przyzwyczajenia bardzo trudno zmieniać, dlatego duże znaczenie miały praktyczne warsztaty z zakresu nowego oprogramowania, przydatne samouczki i konsultanci, którzy pomagali online rozwiązywać drobne problemy czy odpowiadać na pytania. Dla klienta jakość tej obsługi i szeroko pojęte customer experience było cenną wartością, ponieważ spowodowało pełne wykorzystanie możliwości wdrażanego rozwiązania.

Efekty publikacji case study

Okazało się, że publikacja case study zainteresowała potencjalnych klientów z bardzo podobnymi problemami. Dla producenta oprogramowania stało się to doskonałą rekomendacją całego procesu wdrażania projektu, a klient był zadowolony ponieważ nagłośnienie całej historii sprzyjało jego działalności na rynku. Klienci usług kosztorysowania, otrzymali jasny przekaz, że cały proces ich obsługi będzie przebiegał sprawniej i szybciej, dzięki czemu również i ich konkurencyjność będzie wyższa. W praktyce to jest zasadniczym celem dobrego studium przypadku napisanego przez klienta i jego dostawcę – zadowolone są nie tylko te dwie strony (dostawca oprogramowania i jego klient, z którym opracował studium), ale również ich klienci.

Wdrożenia systemów, budowanie procesów czy rozwiązywanie skomplikowanych problemów są idealnym materiałem do budowania firmowych studiów przypadku, dla potrzeb zewnętrznych czy wewnętrznych.

Wewnątrz firmy takie narzędzie jak case study jest doskonałym sposobem na rozwój i doskonalenie kadr, ponieważ pozwala na budowanie alternatywnych rozwiązań istniejących problemów oraz konfrontację ich z rzeczywistymi wynikami. Upubliczniane studium przypadku na zewnątrz do mediów, kształtuje pozytywny wizerunek i podkreśla profesjonalizm zarówno dostawców jak i klientów, którzy podzielili się szczegółami wdrożenia oprogramowania w swojej firmie.

Pola oznaczone* są obowiązkowe.

*Wyrażam zgodę na przetwarzanie przez UNIT4 Polska sp. z o.o. z siedzibą we Wrocławiu,przy ul. Powstańców Śląskich 7A, przekazanych przeze mnie danych osobowych, w celach marketingowych, w tym w celu utrzymywania kontaktu, przesyłania propozycji zawarcia nowych umów lub świadczenia kolejnych usług przez UNIT4 Polska sp. z o.o. jako administratora przekazanych danych osobowych. Potwierdzam jednocześnie, że zostałem poinformowany o dobrowolności wyrażenia zgody na przetwarzanie danych osobowych w odniesieniu do każdego z celów ich przetwarzania, o prawie do wycofania zgody w dowolnym momencie oraz o zgodności z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej wycofaniem. Więcej informacji o przetwarzaniu danych osobowych pod linkiem Polityka prywatności

X
Pobierz darmowy e-book i poznaj 3 kroki, by zarządzać efektywnością pracowników
Tak, chcę wiedzieć więcej